Case study
Wzrost sprzedaży
o 7 mln rocznie [Social media dla producentów i dystrybutorów]
W latach 2022 - 2024 sprzedaż eXc, marki kabli USB i akcesoriów GSM, wzrosła o 7 mln zł rocznie. Z 16 mln do 23 mln zł przychodu.
Udało jej się w te 2 lata wejść do kilku nowych sieci sprzedaży, m.in. do Netto, Empiku, Lidla, Kolportera i Delikatesów Centrum.
Przychody eXc
Za ten sukces odpowiadają handlowcy docierający do nowych sieci, graficy projektujący nowe standy reklamowe, strategia prezesa zarządu, pracownicy zajmujący się Facebookiem oraz ja i mój zespół robiący zamieszanie wokół tych kabli na TikToku.
Myślę, że nie ma sposobu na to, jak sprawiedliwie podzielić ten tort zwycięstwa na wszystkie wyżej wymienione osoby.
Jedno da się jednak określić jasno: zdecydowana większość działań B2C była prowadzona w social mediach. A zdecydowaną większość wyników w social mediach dostarczaliśmy my - zajmując się TikTokiem.
Wyniki
Nowe sieci sprzedaży
Niemal każdy film, jaki wrzucamy na TikToka, staje się organicznie viralem.
Typowe wyświetlenia dla kilku postów z rzędu to: 300 tys., 30 tys., 55 tys., 800 tys., 200 tys.
A każdy post ma dziesiątki tysięcy lajków i dziesiątki, a często setki komentarzy.
Część z Was zapyta:
Ale po co mi te wyświetlenia i lajki - nie spłacę nimi leasingu za moją S-klasę.
Przechodzimy do merytorycznej części artykułu:
Problemy, jakie rozwiązuje TikTok dla producenta i dystrybutora
1. Klienci boją się kupować nieznanych produktów
W mózgu każdego z nas wciąż siedzi człowiek pierwotny, który traktuje wszystko, co obce i nieznane, jako ryzyko.
Widać to najbardziej klarownie na rynku leków.
5 zł
20 złApap i Paracetamol Polfa Łódź mają identyczny skład i identyczną ilość tabletek w opakowaniu.
Mimo to ludzie znacznie chętniej kupują Apap, mimo że jest 4 razy droższy.
To zasługa marketingowców Apapu, którzy sprawili, że każdy w Polsce wie, czym jest Apap, widział go już setki razy i ufa, że dzięki niemu przestanie go boleć głowa.
Spróbuj pokazać swoją ofertę 1 000 osobom, które wcześniej nie miały pojęcia o istnieniu Twojego produktu.
Oraz 1 000 osobom, które znają i lubią Twój produkt.
Przy pierwszej próbie sprzedaż będzie prawdopodobnie bliska zeru.
Przy drugiej - znacznie, znacznie większa.
Z tego powodu firmy, które teraz są duże - wydawały zawsze ok. 80% budżetu marketingowego na to, aby „nawiązać relację” z klientem.
A pozostałe 20% budżetu, aby zareklamować ofertę swojemu klientowi.
Jako „nawiązywanie relacji” mam na myśli cokolwiek, co sprawi, że potencjalny klient poczuje jakąkolwiek sympatię do Twojej firmy i przestanie ją traktować jako coś obcego.
W social mediach to się robi przez dawanie ludziom edukacji, rozrywki lub edukacji w formie rozrywki - i tak też robiliśmy z kablami eXc.
Jako racjonalny, analityczny człowiek biznesu pewnie chciałbyś mieć Excela do mierzenia postępów w tworzeniu relacji z potencjalnymi klientami i zastanawiasz się, jakimi KPI to opisać.
(I bardzo dobrze - tak robią profesjonaliści).
To, jak bardzo Twoja marka trafia do ludzkich serduszek, mierzy się w social mediach ...liczbą serduszek pod postami.
Serio, po to one powstały.
A tak dokładniej bierze się do kupy serduszka, lajki, komentarze, udostępnienia, obserwujących, zapisy do ulubionych i tę liczbę nazywa się zbiorowo engagement (czyli zaangażowanie).
Jeżeli zaangażowanie pod Twoimi postami jest bliskie zeru, to znaczy, że ludzi totalnie nie obchodzi to, co wrzucasz do social mediów, totalnie to olewają i w ich sercach nie zachodzi żadna konwersja z obcej osoby na fana.
Jeżeli zaangażowanie jest duże, to znaczy, że zaczynają lubić Twoją markę.
Gdy zdobędziesz armię ludzi, którzy lubią Twoją markę - to Twoje reklamy we wszystkich kanałach (w social mediach, w Googlu, w offlinie) zaczną znacznie lepiej konwertować i przynosić wielokrotnie lepsze zwroty.
2. Klienci nie dostrzegają produktu na półce (ślepota banerowa)
Założę się, że przechodziłeś obok kabli eXc na stacji benzynowej dziesiątki razy i prawdopodobnie ich ani razu nie dostrzegłeś.
Założę się też, że po przeczytaniu tego artykułu zaczniesz je teraz dostrzegać wszędzie.
A jak już zaczniesz je dostrzegać, to istnieje cień szansy, że kupisz jeden z nich.
Dopóki ich nie dostrzegałeś, nie było nawet cienia szansy, że dokonasz zakupu.
Podobną operację przeprowadziliśmy na milionach Polaków - którzy dzięki nam zaczęli dostrzegać kable na stojakach.
Stoi za tym efekt selekcji uwagi:
Nasz wzrok jest nieustannie bombardowany gigantyczną ilością bodźców. Aby nie oszaleć od nadmiaru informacji, mózg stosuje filtry uwagi. Przedmioty, które znamy, mają dla nas znaczenie (wartość semantyczną) lub są powiązane z emocjami. Z tego powodu filtr uwagi przepuszcza je w pierwszej kolejności, ignorując rzeczy obce i neutralne.
Dlatego po raz kolejny: 80% treści, jakie wrzucamy dla klienta, to treści edukacyjne lub rozrywkowe bez próby sprzedaży.
Ich celem jest zbudowanie tego wyżej wymienionego ładunku emocjonalnego, aby osobna reklama, którą wypuścimy potem, na pewno została zauważona.
3. Klienci nie wiedzą, czemu mieliby kupić akurat nasz kabel
Klienci, podejmując decyzję o zakupie kabla USB, nie analizują dokładnie i analitycznie, ile on ma watów, z jakiego materiału jest splot itp.
W ułamku sekundy biorą ten, który wydaje im się lepszy w stosunku cena do jakości, i idą do kasy.
Gdy klient nie czuje różnicy w jakości, bierze ten, który jest tańszy.
eXc produkuje lekko droższe kable od konkurencji, więc musieliśmy dobrze uzasadnić klientowi tę różnicę w cenie.
Dlatego w każdym materiale tłukliśmy przekaz, że to są wyjątkowo grube i długie kable.
Chodzi o zbudowanie skojarzenia u konsumentów, że marka eXc = grube, długie i porządne kable.
Podobny zabieg pewnie widziałeś w innych markach:
Dłuższe życie każdej pralki to...
Jedną kroplą umyjesz nawet 15 talerzy!
Skopiuj od nas, jak działamy
1. Strategia
80% treści to cokolwiek, co przyciągnie uwagę grupy docelowej i zdobędzie ich sympatię do marki.
20% treści stricte reklamowe: „Kable eXc już teraz w Kolporterze...”
Treści reklamowe dodatkowo ustawiamy jako płatne reklamy, ale wyświetlające się głównie osobom, które widziały nasze organiczne treści.
Zazwyczaj nie ma sensu wyświetlać reklam osobom, które nie znają naszej marki, bo i tak nie kupią.
Mądrzej wyświetlać reklamy tylko osobom, które już są naszymi fanami, a resztę budżetu wykorzystać na to, aby zdobywać więcej fanów.
2. Scenariusze
Zazwyczaj lepiej działają filmy edukacyjne - ale w przypadku eXc lepiej nam siadła rozrywka.
Testowaliśmy różne typy filmów - widzom najbardziej się spodobały challenge z przechodniami i ankiety uliczne.
Zobacz przykładowe filmy:
Filmy wyprodukowane przez Contenty.pl.
3. Nagrania
Operatorzy kamery mają swoje nawyki dotyczące znajdowania kadrów, trzymania kamery, perspektywy itd.
Filmowcy nagrywający reklamy do telewizji mają zupełnie inny sposób kamerowania niż nastoletni TikTokerzy.
Osoba scrollująca TikToka jest w stanie w ciągu ułamka sekundy podświadomie wyczuć po obrazie, czy ma do czynienia z filmem zrobionym przez filmowca, czy przez TikTokera.
Jeżeli zobaczy „profesjonalny styl”, automatycznie uzna, że to pewnie reklama, i przescrolluje dalej.
My specjalnie nagrywamy tak, aby filmy wyglądały jak nagrane przez TikTokera, a nie przez agencję.
Co nie jest dla mnie wyzwaniem, bo zanim otworzyłem Contenty, sam byłem (i jestem) popularnym TikTokerem.
4. Prowadzący
Analogicznie jest z aktorem / prowadzącym. Unikamy profesjonalnych aktorów grających w reklamach w telewizji.
Po ich „profesjonalnym” sposobie mówienia odbiorca z kilometra wyczuwa reklamę.
Podstawa sukcesu to znaleźć kogoś o „TikTokowym stylu mówienia”.
Zazwyczaj przed rozpoczęciem współpracy dostarczamy klientowi 5-10 osób do wyboru.
Znajdujemy ich wśród UGC creatorów, początkujących influencerów itd.
5. Montaż
W montażu znowu analogicznie: film musi wyglądać jak film TikTokera.
Nie może być w nim plansz reklamowych ani innych elementów sprawiających, że film wygląda jak reklama.