Które metody marketingowe WYBRAĆ, aby nie stracić kasy?

Gdy tylko skończysz tworzenie produktu prawdopodobnie chciałbyś zacząć niezwłocznie z nim docierać do klientów. Tylko jakie metody marketingu wybrać, żeby nie przepalić twojego budżetu na marne? W tym filmie postaram się przedstawić logiczny proces doboru działań marketingowych do specyfiki twojego produktu.

Proces zakupu klienta

Gdy tylko skończysz tworzenie produktu prawdopodobnie chciałbyś zacząć niezwłocznie z nim docierać do klientów.

Tylko jakie metody marketingu wybrać, żeby nie przepalić twojego budżetu na marne?

W tym filmie postaram się przedstawić logiczny proces doboru działań marketingowych do specyfiki twojego produktu.

Na start kluczowe jest określenie ścieżki zakupowej klienta. Chodzi o wypisanie listy kroków które robi twój klient od momentu pojawienia się u niego problemu do momentu rozwiązania tego problemu.

Tę listę nazywamy procesem zakupu klienta.

Mając tę listę kroków będziemy wiedzieć w jakie miejsca powinniśmy dotrzeć naszym marketingiem oraz jakie informacje powinien nieść nasz marketing do klienta.

Następujące pytania pomogą Wam określić proces zakupu Waszego klienta:

1. Czy u klienta problem jest ciągły sezonowy czy chwilowy?
2. Czy klient aktywnie szuka rozwiązania swojego problemu czy nic w tej sprawie nie robi?
3. A jeżeli szuka, to gdzie szuka?
4. Jeżeli nie szuka, to w jakich miejscach przebywa? Mam na myśli i w internecie i w offline.To jest też bardzo ważne założenie strategiczne, żebyśmy wiedzieli w jakie miejsca możemy do niego proaktywnie dotrzeć w razie potrzeby.
5. Jeżeli klient zainteresuje się kilkoma rozwiązaniami, to na jakiej podstawie ocenia, które dla niego jest trafniejsze?
6. Czy klient który dobierze już sobie jakieś rozwiązanie, potrzebuje jeszcze jakiejś informacji tuż przed zakupem, potrzebuje jakiejś konsultacji, potrzebuje się doradzić, czy chce dokonać tej transakcji tak szybko i prosto?

W większości przypadków uświadomicie sobie, że wasi klienci mają więcej niż jeden proces zakupu. I jeżeli tak też będzie u was, to wypiszcie sobie każdy jeden proces zakupu waszego klienta Który już do niego dostrzegliście albo który podejrzewacie, że wasi klienci mogą taki proces mieć, jeżeli dopiero startujecie z tym biznesem.

I następnie z tych kilku procesów wybierzcie ten jeden najbardziej kluczowy, ten, na którym wam najbardziej zależy.

Mam na myśli to, że może na przykład większość klientów idzie tym procesem albo segment waszych klientów na którym wam najbardziej zależy idzie akurat tym procesem. Chodzi o dowolne kryterium które sprawi że ten proces jest dla was ważniejszy niż pozostałe.

I skupmy się na razie na tym jednym procesie żeby zrobić choć jedną rzecz dobrze niż milion rzeczy słabo.

Góra lejka marketingowego

Teraz dochodzimy do sedna, czyli jakie konkretnie działania dobrać do tego, co sobie wypisaliśmy wcześniej. I tak, jeżeli wasz klient nie szuka aktywnie rozwiązania swojego problemu to my musimy w jakiś sposób sami proaktywnie do niego dotrzeć. I w takich sytuacjach sprawdzą się reklamy na Facebooku, reklamy na TikToku, reklamy na Instagramie itd.,

Natomiast jeżeli wasz klient sam szuka tego rozwiązania, to będziemy się opierać bardziej na reaktywnych metodach promocji czyli na Google Adsach, YouTube SEO i podobnych rzeczach.

Różnica jest taka, że reaktywne reklamy wyświetlają się w odpowiedzi na to, co klient właśnie zrobił. Na przykład wpisał coś w Google i tam u siebie wyświetla nasza reklama Google Ads. Wpisał coś w YouTubie i wyświetla tam u siebie nasz film skrojony pod YouTube SEO.

A proaktywne działania, jeszcze raz, a proaktywne reklamy wyświetlają się klientowi, który nawet nie zrobił żadnej konkretnej akcji w tym kierunku, na przykład scroluje Facebooka i mu wyskoczy nasza reklama w Facebookacach, o którą wcale nie prosił.

Przyjrzyjmy się teraz tym reaktywnym sposobom. Na przykład jeżeli z waszej ścieżki zakupu klienta jasno wynika, że wasi klienci masowo wpisują w Google frazę skup podręczników, to jest jasna poszlaka dla was, że musicie teraz wykupić Google Ads reklamę pod tę frazę tak aby, gdy klient wpisze tę frazę, to żeby pierwsze co mu wyskoczyć, to wasz innowacyjny skup podręczników online.

Jeżeli wasz klient wpisuje w Google frazę jak przekonwertować pliki JPG na pliki SVG, no to wtedy robicie film zoptymalizowany pod SEO na YouTube, który odpowiada na tę kwestię, żeby wyjaśnił rzeczywiście klientowi tą kwestię, o którą szuka i lokujecie w nim swój produkt, którym jest wasza innowacyjna wtyczka do automatycznego konwertowania plików JPG na pliki SVG. 

Jednym słowem umieszczacie reklamy tam, gdzie Wasz klient wykonuje jakąś akcję w kierunku rozwiązania jego problemu.

To teraz proaktywne metody. Jeżeli wasz klient to na przykład 19-latek którego mama kazała sprzedać swoje podręczniki, ale on za bardzo się niejarnie dał tej roboty i całymi dniami scrolluje TikToka, to to jest jasny znak do tego, że powinniście wyświetlić tą reklamę mu na TikToku właśnie.

Jeżeli wasz klient to właściciel małego sklepu jubilerskiego i wiecie że on całymi dniami męczy się przerabiając pliki JPG, które dostał od klientów na pliki SVG, które są gotowe do wyrawerowania na biżuterii I wiecie równocześnie że on należy do tego pokolenia które wszystko załatwia na telefon i totalnie nie używa social mediów.

To też jest jasny znak do tego, że powinniście do niego jakoś zadzwonić, jakoś do niego dotrzeć tym telefonem skoro to jest dla niego domyślna forma kontaktu i poinformować go o waszym rozwiązaniu, które zautomatyzuje jego pracę i sprawi że będzie mu się żyło dużo lżej.

Teraz są chyba jakieś zmiany w prawie co do cold callingu ale nie zapoznaje się z nim jeszcze, ale podejrzewam że na pewno da się coś z tym nadal robić.

W każdym razie jeżeli klient sam aktywnie nie szuka rozwiązania tego problemu to powinniście jakoś do niego proaktywnie dotrzeć w sposób, który jest domyślną formą komunikacji dla tego typu klienta. Dla jednych osób to będzie TikTok, dla innych to będzie telefon, dla innych jeszcze coś innego.

Środek lejka marketingowego

ten pierwszy kontakt z klientem nazywamy górą lejka marketingowego. Teraz przejdziemy do środka lejka, czyli jakich informacji potrzebuje twój klient, który już wstępnie zainteresował się twoim rozwiązaniem ale nie jest jeszcze do końca nim przekonany.

W przypadku mojej firmy gdzie zajmujemy się stworzeniem personalizowanej strategii marketingu dla startupów, zauważyłem że klienci, niemal każdy klient tuż po tym, jak go wstępnie zainteresuje moim rozwiązaniem i jego problemu, zawsze zwraca uwagę na moje case studies i portfolio. To jest niezbędne dla niego, żeby przejść do case studies i portfolio, żeby w ogóle chciał się umówić ze mną na rozmowę.

Dlatego to portfolio i case studies są bardzo mocno wyeksponowane na mojej stronie internetowej tak żeby każdy mógł bardzo łatwo je znaleźć oraz też dlatego właśnie regularnie je udostępniam na moim Facebooku

Przykładowy jubiler o którym mówiłem wcześniej, prawdopodobnie przed zdecydowaniem się na zakup tej wtyczki chciałby sobie posprawdzać jak ona działa, przekonwertować parę plików na próbę, żeby zobaczyć czy te przekonwertowane pliki wyjdą w tak dobrej jakości, jakiej on oczekuje, że wyjdą.

Dlatego taki startup, który stworzył taką wtyczkę, powinien mieć na swojej stronie internetowej darmowe narzędzie do testowania jak działa ta wtyczka. Takie narzędzie to też jest działanie marketingowe.

Jakich informacji potrzebuje twój klient? Nie wiem, ale to jest super kluczowe, żebyś się dowiedział na jakiej podstawie ocenia, które rozwiązanie jest dla niego atrakcyjniejsze i żebyś mu w jakiś sposób dostarczył te wszystkie informacje, które go upewnią w tym, że twoje rozwiązanie jest najlepsze dla jego konkretnej sytuacji.

Dół lejka marketingowego

Jeżeli już klient zdecydował się, że twoje rozwiązanie jest dla niego najatrakcyjniejsze, to jakich informacji on jeszcze potrzebuje tak tuż przed zakupem?

W moim przypadku klienci zawsze potrzebują konsultacji i ustalenia na niej konkretnego planu działania, takiej road mapy marketingu dla ich projektu. Ja oczywiście im to wszystko robię za darmo w ramach moich działań marketingowych i wysyłam im potem ten plan w PDF-ie na maila. Oni idą z tym PDF-em potem do inwestora, do wspólnika, do żony i tam dostają klepnięcie na to, że ten plan rzeczywiście jest dobry i można przychodzić do jego realizacji.

W przypadku wcześniej wspomnianej wtyczki, być może klient będzie potrzebować waszego supportu w braniu tej wtyczki do iro sklepu internetowego

A w przypadku skupu podręczników narzędzie do automatycznej wyceny online.

Podsumowanie

To wszystko to są narzędzia marketingowe, o których mało kto mówi, bo nie są tak sekcji jak TikTok czy Instagram. Ale to może być właśnie dla was okazja żeby w ten sposób przebić się ponad konkurencję i zadbać o szczegóły O które wasza konkurencja nie zadbała, a klient ich potrzebuje.

Dajcie znać koniecznie w komentarzu czy film wyjaśnił ten temat w całości, czy macie jeszcze pytania a ja chętnie służę pomocą.

Zobacz moje case studies:

Ułóżmy Twój Marketing

Zarezerwuj bezpłatne spotkanie, na którym wspólnie stworzymy skuteczny plan marketingowy i sprzedażowy dla Twojej firmy. Jeśli Cię przekona – wdrożymy go, aby Twoja firma mogła rosnąć szybciej!